Cum se utilizează motivatorii în vânzări
Studiul de atașament emoțional
Cercetătorii au trebuit să răspundă la două întrebări:
Cum atașat emoțional cumpărător valoros pentru companie?
Poate compania pentru a crește numărul de clienți?
Pentru a începe, cercetatorii au efectuat un studiu în care clienții trebuiau să aleagă din lista de motivatori utilizate de societate, cele pe care le consideră cele mai eficiente pentru tine. motivatori selectate au fost comparate cu achizițiile reale efectuate de cumpărători, astfel încât a devenit evidentă valoare financiară a fiecăruia dintre motivatori. Cercetatorii au impartit apoi participanții la sondaj toți cei care tocmai au început cunoștință lor cu brand-ul - și apoi în grupuri de creștere - pentru oricine care este un client regulat, are un nivel ridicat de loialitate și atașat emoțional de brand.
Studiul a constatat ca grupul acesta din urmă (cel mai emoțional legat cumpărători) reprezintă 22% din totalul clienților și aduce companiei 37% din veniturile și cheltuielile pentru produsele companiei de două ori clienții obișnuiți care fac în mod regulat o achiziție, dar nu au o preferință pentru marca. Este evident că atașamentul emoțional este stabilit, acesta poate fi extins prin utilizarea unui set specific de motivatori, și, astfel, creșterea numărului de clienți care generează cea mai mare parte a profiturilor.
Identificarea motivatori cheie
afilierea (motivația de a fi parte a comunității, de a avea ceea ce alții au);
impresii (motivație ceva nou și interesant, participarea la eveniment);
Din acest punct de pe formarea valorilor brand-ului și de marketing activități ale companiei avansat în direcția motivatorii din filosofia brandului stocului de sezon.
Optimizarea costurilor de unelte / canale de interacțiune
Lucrul cu motivatori în orice companie se bazează în mare parte pe marketing și vânzători. Gradul de implicare a uneia sau alteia depinde de modelul de afaceri și formele de vânzare. Dacă este B2B, lucreaza cu motivatorii de multe ori au vânzătorului, în cazul în care B2C - marketing.
Să ne întoarcem la exemplul retailerului de îmbrăcăminte.
Printre cumpărătorii răspunsurilor în magazine (offline), care a intervievat pe tema de atașament emoțional față de brand, au existat opțiuni: magazin este ușor de găsit, înainte de a fi convenabil accesibil cu mijloacele de transport sau pe jos, este convenabil pentru a naviga prin departament, există Wi-Fi gratuit (prin modul în care, proiectarea și amenajarea magazin nu are unul!). Dar - atenție! - beneficiile unui efect slab asupra vânzărilor. Apoi sa decis să experimenteze cu motivatori.
Ce altceva este în valoare de cheltuieli, dacă doriți să crească vânzările și de a îmbunătăți rentabilitatea investiției? Pe de cercetare de piață și de comportamentul clientului.
Ceea ce am vrut să arătăm acest exemplu? În primul rând, atrag atenția asupra faptului că este important să fie în măsură să identifice și să aplice motivatori emoționale în vânzări. Vânzătorul repede va avansa procesul de vânzare la tranzacție, dacă este să apăsați dreapta „butoanele“ emoționale ale cumpărătorului. În al doilea rând, folosind motivatori selectate pentru publicul țintă, marketing va fi capabil să efectueze o campanie mai eficientă pentru a asigura un nivel ridicat de rentabilitate a investiției. În al treilea rând, pentru a începe să lucreze cu motivatorii emoționale în compania dumneavoastră, nu aveți nevoie pentru a reconstrui întregul sistem. Trebuie doar să adăugați acest element la informațiile de client, și după un timp va fi capabil de a obține o imagine completă a motivațiile posibile ale clienților.